身為負責新興酒區的酒評人，我經常感受到酒莊希望我能夠協助他們更受到注目、登上更大的平台，在國際市場上打響名氣。這些想法都很合理，人們如果沒聽說過你的名字，就只能默默無聞。當然，得獎酒沒有這個問題，這些酒莊忙得顧客都要排隊等候（不好意思，等候期是四年！）。但除了這些酒之外，無可取代的酒莊簡直少之又少。如今是買家的天下，不是賣家。
很多優秀酒莊都在掙扎求存，即使品質不錯，也很難盈利。名氣上，他們還沒達到得獎的水平（即使品質已經達到了），價位上又不足以與平價酒競爭。他們受困在競爭者雲集的茫茫大海中。然後，還有很多新興酒區的酒莊，連門檻都跨不進去。而一旦跨入以後，很多人會以為這就是一切的終點，而不是新的開始。這是最錯誤的想法。
我和許多酒莊談過這些問題。現在我把想法比較有系統地寫出來：葡萄酒世界已今非昔比，每個人都有許多選擇。
今天的市場非常擁擠，擠滿了好酒與優秀釀酒人，要享受好酒不需花很多錢。好酒只需要釀酒商願意投入足夠成本，讓酒莊在酒窖與葡萄園裏好好做事。很多人都能做到這點。資訊發達的時代，世界變小了，釀酒者在不同國家工作過，已沒有什麼秘密可言。有些人會說，釀製真正美好而難忘的酒比這更複雜多了，還需要卓越的風土與才華，當然還要投入更多金錢，也需要一些運氣。話雖如此，依然可以找到一些其他做法來節約成本。不過，有多少消費者會定期購買一瓶美金180 元以上的酒？這不是我們剛剛在討論問題的層次，無論這些酒是否值得這個價格。
我們要討論的是，現在消費者要以合理價位找到有品質的葡萄酒，選擇很多。過去數十年來，市場已改變了很多：市場上出現了大量優質葡萄酒，它們來自 35 年前沒人會認真對待的產區。那時我剛開始收藏酒，法國的經典酒區顯然是第一選擇，其次是意大利與德國。當時也有波特酒，澳洲與加州剛剛崛起，但不像今天如此茁壯。當時還有其他選擇，但是 1980 年代還不那麼國際化。當時的葡萄酒世界似乎比較簡單。
今日，除了美金十元的平價葡萄酒，以還可以買到來自以色列、黎巴嫩、保加利亞、智利、阿根廷、紐約、斯洛文尼亞、希臘、維吉尼亞等等地方的酒。這些產區不只是過去買酒時沒考慮過的國家，也包括各國家裡的不同地區。比較熟悉的國度裏，走出著名產區，也是同樣的情況。在葡萄牙，除了著名的斗羅（Douro），也能在其他地區如 Bairrada、Dão、Vinho Verde、阿連特茹（Alentejo）、里斯本（Lisboa） 等等，找到一些少為人知的瑰寶。
在更大而更有名氣的國家裡，也出現了新的酒區。以意大利來說，傳統酒區是在皮埃蒙特（Piedmont ）與托斯卡納（Tuscany），但隨著時間的推移，出現了其他的亮點，如西西里（Sicily）。關於這點，我的同事 Monica Larne r說：「先是西西里的崛起，然後埃特納（Etna）成為西西里的新興酒區，而今天我們又更細部討論埃特納的單一葡萄園（Contrada）。一層層各有不同的故事。」
在西班牙，大家都聽說過利奧哈（Rioja），但在我剛開始收藏酒的時候，Ribera del Duero都還不是個法定產區，只有少數人知道。多羅（Toro）更遲進場，大約是1987年。我的西班牙同事 Luis Gutiérrez 確定了這點，他在一篇關於普歐拉特（Priorat）的文章中指出，「Ribera del Duero 法定產區是在1982年定下，之前只有很少酒莊。這地區有種植葡萄和釀酒的傳統，但多數是 claretes，以紅酒和白酒混合，在橡木酒桶裏陳釀，風格接近高檔玫瑰紅酒。」
以色列葡萄酒革命，則是從 1982 年 Golan Heights 酒莊的創立開始。關注某個新興國家，或某個國家裡的新興酒區，其實沒有多大差別。每次上網搜尋，都會看到更多新地區。如此眾多的選項，令人驚訝而興奮。
也就是說，葡萄酒世界已大大改變了，包括人們心目中聞名已久的地區。競爭一天比一天激烈，絕對是買家的市場。一旦引起消費者注目了，一切才剛剛開始。你必須去爭取交易，對我來說，這意味著想辦法為各個年分的酒品尋找回頭客。
面對競爭，顧客可能很快就被別人拉走，再也不回來，但也許他們還是喜歡這款酒的。實際上，一個普通人到底能夠喝下、或是能夠負擔多少酒？所以，他們會嘗試不同的品牌，或探索新的種類，而酒莊可能在十年內都不會見到他們了。他們對酒莊並沒有什麼意見，理論上他們還是有興趣的，只是他們在家中已經收藏了 N 瓶酒，永遠都喝不完。而他們還想嘗試新產品，所以永遠都不會成為回頭客。
所以酒莊該如何避免顧客流失？一些小酒莊會建立電郵清單與非常個人的聯繫。我見過一些酒莊因為採取這種作法而把產品完全賣光。他們的產量通常都很小，但所用的技巧是正確的。他們也許會告訴顧客，每年至少購買 12 瓶，就能夠參加酒莊的發布派對購買新酒並與釀酒人見面，或在酒瓶上簽名，發布會上提供葡萄酒與芝士，還有爵士現場演出。另一些酒莊的方法可能是盡量參加品酒會。也有酒莊在自家的品酒室裏與顧客建立緊密的關系，鼓勵顧客留下來喝酒聊天。（例如，長島上的 Wölffer Estate酒莊景色就很優美，特別是能坐在戶外。我也見過希臘北部的 Biblia Chora 高朋滿座。）
最好的方法是與顧客直接聯繫，讓顧客有機會品酒。但今時今日另一流行做法是使用社交媒體。畢竟，如果你的顧客在 4000 英里以外，當然沒辦法毫不猶豫地親自來與你見面。
種種方法的共同之處是：嘗試讓酒莊結交長期的朋友。消費者會背叛商家，這是簡單的事實，但他們比較少會背叛朋友。終極問題是，如何使顧客成為朋友？最好的辦法就是建立個人聯系。即使是在社交媒體上，我也看過酒莊犯下很大錯誤，他們發布如「這是我的新產品，請買下它」或「此酒剛獲得 X 評分」的內容，諸如此類，都只是商業性內容。
說到底，人們都排斥商業化的內容。盡量做得更人性化一些。不要只談你在酒莊裏做什麼，談談你的孩子、假期、書籍、電影。答覆人們的問題。不要一味地只想銷售。先交朋友。然後，當你有產品要發布時，人們就會更有興趣品嘗。而他們作為朋友，品嘗後覺得好喝的話，不會這麼快就離開。記得，必須是酒莊的主要負責人或釀酒人與顧客建立起朋友關系，也需要花更多時間。這就是事實。
葡萄酒世界改變了很多，並且還在持續改變中。請不要坐視不理。每一個人都需要有所計劃。我只是一個無助的葡萄酒記者（以及消費者），無法提供所有的答案。但酒莊需要開始思考，而消費者也需要知道，除了著名品牌還有更多其他選擇。
延伸閱讀：Senses：從無到有打造葡萄酒品牌
本文由 Mark Squires 撰寫，黃匡寧翻譯。原文請看這裏。
